Toast เพิ่งจัดงาน Investor day ประจำปี 2024 เราเลยได้เห็นประเด็นอะไรน่าสนใจเพิ่มขึ้นในหุ้นตัวนี้ครับ ครั้งนี้เป็นครั้งแรกของ CEO คนใหม่ Aman Narang ด้วย
ก่อนอื่น ผมลอง Zoom out ออกมาก่อน มองที่ภาพใหญ่ของเรื่องนี้ก่อน
ถ้าใครมีโอกาสได้ฟังในงานลงทุนนอกของลงทุนแมน ที่ผมเล่าเรื่อง AirBNB ว่า หลักใหญ่เวลาผมมองหุ้นที่จะลงทุน จะประกอบด้วยภาพใหญ่ 3 ข้อหลักๆ (แนวคิดจาก อาจารย์ของผม Jeff Towson + 7 Powers) ประกอบไปด้วย
1. TAM
2. Competitive advantage
3. Unit economic
เลยจะลองเอา Toast มาเล่าในมุมนี้ดูบ้างครับ
เริ่มจาก TAM ก่อน
ผมเริ่มสนใจตัวนี้เป็นพิเศษตอนที่ผมไปประชุมงาน Berkshire ตอนปี 2023
มันชัดเจนมากๆว่า พอ Covid หมดไป คนก็กลับมาท่องเที่ยว + กินข้าวนอกบ้านกันเหมือนเดิม ไม่ได้เปลี่ยนไปเลย หลักๆคิดว่าเพราะ คนเราก็ยังต้องการการ Socialize เหมือนเดิม กินข้าวที่บ้าน ถึงจะสะดวกยังไง มันก็ไม่สนุกเท่ากับการได้ออกมาเจอเพื่อนหรือครอบครัวกันที่ร้านอาหารแน่นอน ผมเชื่อว่า ธุรกิจร้านอาหาร ยังไงก็ไม่ตายและยังเติบโตต่อไปได้อีกมาก
นอกจากนี้ เวลาผมไปกินข้าวหรือซื้อกาแฟ ผมจะสังเกตุเห็น POS หลักๆอยู่ 2 เจ้า คือ Square และ Toast ทำให้ผมต้องกลับมาดูหุ้น Toast ใหม่อีกรอบ (เคยดูตอน IPO ใหม่ๆรู้สึกว่ากันแพงเลยไม่ได้สนใจ)
ผมก็เพิ่งจะเข้าใจว่า จริงๆแล้ว Toast มันคือเจ้าตลาดนี้ แถมถ้าดูจาก GPV มันใหญ่กว่า Square ซะอีก (ถ้านับเฉพาะ F&B)
แล้ว TAM ของ Toast มันใหญ่แค่ไหน
Toast บอกว่า ร้านอาหารใน US มีประมาณ 800,000 location ซึ่งตอนนี location ที่ใช้ Toast ล่าสุด คือ 112,000 location ( 2,000 location ที่เป็น international)
ซึ่งผมก็ถือว่าถ้าเป็นธุรกิจที่เป็น Cloud based Toast เป็นผู้นำอยู่ แต่ก็ยังมีอีกครึ่งที่เป็น legacy เดิม (รวมถึงร้านอาหาร fast food ที่เป็น enterprise ก็มักจะใช้พวก legacy เดิมพวกนี้ด้วย) ซึ่งตอนนี้ Toast เองก็พยายามจะขยายตลาดเข้ามากินในส่วนตรงนี้ด้วยเหมือนกัน
รวมไปถึง การขยายออกไป International market อย่าง Canada UK Ireland ด้วย และ พยายามขยายเข้ามาใน F&B Retail อย่างพวกร้านสะดวกซื้อ
โดยรวม เรื่อง TAM ผมค่อนข้างพอใจ ที่ ตัวอุตสาหกรรม ก็ยังแข็งแกร่ง เติบโตได้ ตัว Toast เองก็พยายามขยายความสามารถของตัวเองเหมือนกัน ที่จะ Capture TAM ของตัวเองให้ได้ในอนาคต
มาถึงเรื่องต่อไป เรื่องของ Competitive advantage
ตอนแรกที่ผมมาดูหุ้นตัวนี้ ผมสงสัยมากกว่า เออ เค้าก็ขยายได้ดี หาลูกค้าได้ตลอด จาก ipo ใหม่ๆ ได้ 4-5 หมื่นสาขา มาเป็น 1 แสนสาขาได้ภายใน 3 ปี มันต้องมีอะไรดีสิ ที่โตได้ขนาดนี้ แต่ก็ยังหาคำตอบไม่ได้ จนกระทั่ง ผมมาเจอคลิปอันนึง เป็นการสัมภาษณ์ CRO ของ Toast ซึ่ง เค้าเป็นคนช่วยขยาย Toast จาก 10m ARR มาเป็น 1B ARR ได้
Key ของเรื่องนี้เลยคือ customer journey ของลูกค้า ซึ่งหมายถึง เจ้าของร้านอาหาร เวลาจะเปิดร้านใหม่ หรือ จะเลือกใช้ POS ซักเจ้านึง เค้าจะเลือกจากอะไร
อยากให้ลองนึกภาพดูครับ ถ้าเราจะเปิดร้านอาหาร เราจะทำยังไง
ผมคิดว่า ส่วนใหญ่ทุกคนน่าจะคิดคล้ายๆกัน เราอาจจะหาข้อมูลทาง internet ก่อน อ่านรีวิว รวมถึง ถามเพื่อน หรือ คนที่ใช้งาน POS เจ้าต่างๆอยู่ว่า เจ้าไหนดีไม่ดีอย่างไร
นี่คือ วิธีในการ go to market ของ Toast ครับ เค้าเริ่มจากตรงนี้
เซลของ Toast อาจจะใช้วิธี ถามลูกค้าของเค้านะแหละว่า คุณพอจะแนะนำเพื่อนคุณที่จะเปิดร้านใหม่ให้หน่อยได้ไหม หรือ ช่วย refer เราให้เพื่อนของคุณหน่อย (แล้วเราอาจจะมีผลตอบแทนให้ เช่น แถมของนุ้นนี่ให้เป็นค่าแนะนำ)
เพราะว่า ลูกค้าใหม่ ที่จะเลือกใช้งาน เค้าต้องการ Social proof ว่า มีคนใช้แล้ว ดีจริง ไม่มีปัญหา เพราะ POS และ Software ระบบหลังบ้านพวกนี้ ถ้าไม่แย่หรือจำเป็นจริงๆ ไม่ค่อยมีใครอยากจะเปลี่ยนหรอก มันวุ่นวาย เค้าเลยต้องเลือกให้ดีไปเลยตั้งแต่แรก และ การรับรองจากคนรู้จักที่ใช้งานแล้วบอกว่าดี จึงมีน้ำหนักมากในการเลือกของเค้า
หรือ เราอาจจะไปกินข้าวร้านอื่นในเมือง แล้วเห็นคนใช้ Toast เยอะๆๆๆ เราก็จะคิดคล้ายๆกันว่า เออ มันคงดีจริง ไม่มีปัญหา ไม่งั้นคนไม่ใช้กันเยอะๆแบบนี้หรอก
Toast บอกว่าเมื่อเมืองๆไหน Toast มี market share >20% เค้าจะเรียกว่า Flywheel market
ลองดูร้านเปิดใหม่ที่ Austin ครับ
เค้าบอกว่า ร้านค้าเปิดใหม่ใน Austin 70% เลือกใช้ Toast นี่คือ ตัวอย่างของ Flywheel market ที่เค้าหมายถึงครับ เพราะ เมื่อเมืองไหนมีคนใช้ Toast เยอะ ก็ยิ่งมี Social proof ที่ดี และ ทำให้สามารถหาลูกค้าใหม่ได้ง่ายกว่าเดิม
75% ของลูกค้าใหม่ เกิดจาก inbound คือ ลูกค้าสนใจติดต่อเข้ามาขอใช้งานเอง
20% เกิดจากการ referals
ยิ่งเป็นการตอกย้ำว่า เค้าเดินกลยุทธิ์มาถูกทาง เพราะ ทำให้ payback periods ของเค้าลดลงมาจาก 22 เดือน เหลือ 14 เดือน รวมถึงสร้างการเติบโตของ ARR ได้เป็นเท่าตัว ทั้งๆที่ไม่เพิ่มเซลล์ในพื้นที่เลย
นอกจากนี้ กลยุทธิ์โดยทั่วไปของ SaaS ก็คือ Land and Expand
Toast เองก็เช่นกัน ได้พัฒนา product และ feature ต่างๆให้ลูกค้า เพราะเค้าถือว่า ยิ่งลูกค้าโตได้ Toast ก็จะได้ส่วนแบ่งมากขึ้นเอง
ตัวอย่างของร้านกาแฟใน DC ที่ขยายจาก 2 สาขา ไป 6 สาขา และทำ GPV จาก 2m ขึ้นมาเป็น 6m ภายใน 6 ปี
เพราะ Competitive ที่สำคัญของ Toast คือ Switching cost
ระบบหลังบ้านของร้านอาหาร เป็นเรื่องยุ่งยาก วุ่นวาย ใช้เวลาและใช้คนเยอะ ทำให้ ร้านอาหารส่วนมาก ไม่อยากมายุ่งวุ่นวายเรื่องนี้ สู้เอาเวลาไปคิดสูตรอาหาร บริการลูกค้าดีกว่า ถ้า software ที่ใช้งานอยู่ ไม่มีปัญหา ก็ไม่มีใครอยากจะมาเสียเวลาเปลี่ยนแน่นอน
ยิ่งถ้า software เหล่านั้น มีหลาย feature ทำงานด้วยกันได้ดี ยิ่งทำให้ง่ายต่อการใช้งาน Toast จึงขาย upsell software ใหม่ๆเข้ามาได้ง่าย
ถ้าเราไปดู ARPU / location ของ Toast เราก็จะเห็นได้ว่า เพิ่มขึ้นมาตลอด จาก 8,400 ต่อปี ขึ้นมาเป็น 11,400 ต่อปี
ในตอนนี้ จำนวนร้านค้าที่มี ARPU มากกว่า 10,000 ต่อปี มีจำนวน 14% ของร้านค้าทั้งหมด (ประมาณ 15,000 ร้าน)
และ ในแต่ละปี ลูกค้าก็มี ARPU / location เพิ่มขึ้นมาเรื่อยๆ จากการขาย software ใหม่ และ การทยอยขึ้นราคาของ Toast
โดยรวมแล้ว ผมคิดว่า Toast มี competitive advantage พอสมควร ทั้งการ go to market หาลูกค้าใหม่ การขายของให้ลูกค้าเดิม รวมถึง switching cost ที่สูงเพราะเป็นส่วนที่ลูกค้าต้องใช้ความยุ่งยากพอสมควรในการเปลี่ยนไปใช้เจ้าอื่นครับ
มาถึงเรื่องสุดท้าย Unit economic
เรื่องนี้ ก็คล้ายกับ SaaS ทั่วๆไป คือ
Gross profit margin สูง (80%+)
Operating expense สูงในช่วงแรก เพราะต้องลงทุน R&D และ ทีมเซลในการเก็บลูกค้าเข้ามาในพอร์ตทำให้ ช่วงแรกๆ จะขาดทุน bottom line เสมอ
แต่เมื่อธุรกิจขยายตัวมาถึงจุดนึง รายได้ที่เพิ่มขึ้น แทบจะเกือบทั้งหมด จะลง bottom line ทำให้การขยายตัวของกำไรสูงเเละเร็วมาก
Toast ก็เป็นแบบเดียวกัน คือ เริ่มมีกำไร Non-GAAP ไตรมาสแรกเมื่อ Q4 2023 นี่เอง
ไม่เท่านั้น เค้าประกาศต่อเลยว่า Q4 2024 จะเริ่มมีกำไรแบบ GAAP เลยด้วย (ไวมาก)
โดย Guidance Adjusted EBITDA 2024 อยู่ที่ 260m
โดย Toast มี SBC โดยเฉลี่ยต่อปี อยู่ที่ราวๆ 250-300m แสดงว่า ปี 2024 นี่ กำไร แบบ GAAP ก็ปริ่มๆพอดี และน่าจะทำให้บริษัท มีกำไร GAAP เต็มปี 2025
เป้าหมายระยะยาวของ Toast คือ จะพยายามคุมให้ dilution อยู่ที่ไม่เกิน 2% ต่อปี
Highlight สุดท้ายของรอบนี้ คือ CEO ให้เป้าหมายระยะกลาง ถึง ยาว ของบริษัทมาให้เราดูด้วย
ใน 2-3 ปีข้างหน้า adjusted EBITDA margin น่าจะได้ 35%
ซึ่งถ้าหากใน 3 ปี มี gross profit ประมาณ 2.0B ก็จะแสดงว่า ทำ EBITDA ได้ถึงราวๆ 700m เทียบ เกือบกับ market cap ตอนนี้ ที่ 12.5B ก็ไม่ได้แย่เกินไป
ถ้าหลังจากนั้น บริษัทยังรักษาการเติบโตที่ราวๆ 20% ได้ต่อไปอีกซัก 4-5 ปี ผมว่า ราคาแถวๆนี้ ก็สมเหตุสมผลที่จะลงทุนได้เหมือนกัน (จริงๆ ส่วนตัวผมสะสมไว้ตั้งแต่ market cap ต่ำกว่า 10B ละ)
โดยรวมแล้ว บริษัทนี้ ผ่านทั้ง 3 เกณที่ผมวางไว้ และ มี Valution ที่พอจะจับต้องได้ ไม่ได้เว่อเกินไป ผมชอบที่เค้าอยู่ใน industry ที่ดี เป็นหนึ่งในผู้นำ และ มี road map ในการทำกำไรได้จริงๆ ไม่ใช่โตแต่ไม่มีกำไร
จริงๆ ตัวนี้ ผมคิดว่า เป็นหุ้นนอกสายตาระดับนึง (แน่นอนว่า ถ้าคุณอ่านมาถึงตรงนี้ ผมว่า คุณน่าจะเป็น1 ใน 100 คนที่อ่านจนจบ 5555 )บริษัทไม่ได้ทำอะไรหวือหวา เป็นข่าวใหญ่โต มี technology ใหม่อะไรที่จะเปลี่ยนโลกอะไร แต่เค้าก็โตได้ดี เติบโตมาได้เรื่อยๆ ผมค่อนข้างชอบหุ้นแบบนี้ คล้ายๆกับ Shopify ที่ก็ดูจะคล้ายๆกับเป็น software ธรรมดา แต่ทำหน้าที่เป็น backbone ของโลก E-Commerce ในลักษณะเดียวกัน Toast ก็พยายามจะทำตัวเป็น Backbone system ของธุรกิจร้านอาหารเช่นเดียวกัน
- 18
ดูเพิ่มเติมในซีรีส์
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
