อธิบาย Action Bias ในมุมการตลาด ทำไมคนเรามักอยู่นิ่งๆไม่ได้เวลาที่เจอของลดราคา
ทำไมเราถึงอดใจไม่ได้เมื่อเห็นป้ายลดราคา? โดยอธิบายผ่าน Action Bias
เคยมั้ย? เวลาที่เดินผ่านร้านขายเสื้อผ้าแล้วเจอป้ายลดราคา ในใจเราก็คิดประมาณว่า เสื้อผ้าในตู้ฉันมีเยอะแล้วหรือวันนี้ฉันไม่อยากจะเสียตัง แต่ก็อดไม่ได้ที่จะเดินเข้าไปดูแล้วให้เหตุผลกับตนเองว่า "ก็แค่ดูเองไม่เป็นไร ยังไงก็ไม่ซื้ออยู่แล้ว" แต่เผลอแปปเดียว คุณก็ซื้อเสื้อผ้าชิ้นนั้นที่ไม่ได้คิดจะซื้อมันในตอนแรกไปเสียแล้ว
ปรากฏการณ์นี้เราเรียกมันว่า Action Bias หรือ การอคติต่อการกระทำ มันคืออะไร? เราจะมาอธิบายให้ได้ฟังกัน
Action Bias เป็นทฤษฎีจิตวิทยาที่อธิบายถึงการจัดลำดับความสำคัญของการทำอะไรสักอย่างมากกว่าการไม่ทำอะไรเลย
ทฤษฎีนี้กล่าวว่า คนเรามักชอบที่จะลงมือทำอะไรบางอย่างแทนที่จะอยู่นิ่งๆ ไม่ทำอะไร แม้ว่าในบางสถานการณ์ การไม่ทำอะไรเลยอาจจะเป็นตัวเลือกที่ดีกว่า
ซึ่งสิ่งนี้เป็นสัญชาตญาณที่ถูกฝังรากลึกในตัวมนุษย์เรามาตั้งแต่ในอดีต ในอดีตมนุษย์เรานั้นจำเป็นต้องตัดสินใจทำอะไรสักอย่างในทันทีเพื่อความอยู่รอดหรือเอาตัวรอดในธรรมชาติ เช่น การล่าสัตว์
แต่ในมุมมองการตลาดของสังคมยุคใหม่ที่พฤติกรรมของมนุษย์เปลี่ยนไปแล้ว Action Bias นั้นมักจะถูกผลักดันให้ตัดสินใจทำอะไรสักอย่างด้วยเหตุผล 3 ข้อ
1. ความต้องการควบคุมสถานการณ์
คนเรามักจะรู้สึกว่าการลงมือทำอะไรสักอย่างจะช่วยให้พวกเขารู้สึกว่า สามารถควบคุมสถานการณ์นั้นๆเอาไว้ได้ ในกรณีเวลาที่เจอของลดราคา เราก็มักมีแนวโน้มที่จะซื้อมันในทันที เพื่อกำจัดความขัดแย้งในจิตใจที่เกิดขึ้นหากพลาดโอกาสนี้ไป
2. ความคาดหวังของสังคม
สังคมมักคาดหวังให้คนอื่นลงมือทำบางอย่างเมื่อเผชิญกับปัญหาหรือการตัดสินใจ หลายๆครั้งการไม่ทำอะไรเลย อาจถูกมองว่าเป็นการเฉยเมยหรือขาดการพยายาม
สมมุติว่า คุณผู้หญิงไปเดินร้านเครื่องสำอางกับเพื่อนสาว แล้วบังเอิญเจอโปรโมชั่นลิป 1 แถม 1 สถานการณ์ที่หลายคนมักจะต้องเจอเลยก็คือ เรากับเพื่อนช่วยกันหาร แล้วก็แบ่งลิปกันคนละแท่งแม้ว่าเราจะไม่ได้อยากได้อะไร มากกว่าที่จะปล่อยให้เพื่อนของเราซื้อลิปแท่งนั้นคนเดียว
3. ความกลัวว่าจะดูแย่หากไม่ทำอะไร
หลายๆครั้ง Action Bias ก็มักจะถูกผลักดันให้แสดงออกมา โดยที่ไม่มีเหตุผลสำคัญอะไร แต่ทำเพียงเพราะ หากไม่ทำอะไรแล้วก็กลัวว่าจะดูแย่หรือดูไม่ดี
อย่างในกรณีเวลาที่เจอของลดราคา คุณอาจกำลังเดินผ่านร้านสะดวกซื้อ แล้วเห็นป้ายลดราคาสินค้าที่คุณต้องการใช้ แม้ว่าคุณจะไม่ได้ต้องการสินค้าชิ้นนี้ในตอนนี้ แต่คุณก็รู้สึกกดดันที่จะไม่ซื้อ เพราะกลัวว่าถ้าไม่ซื้อตอนนี้ โอกาสนี้จะหายไป และอาจหาซื้อสินค้าชิ้นนี้ในราคาถูกแบบนี้ไม่ได้อีก หรือก็คือ คุณจะรู้สึกว่าคุณไม่ฉลาด หากไม่ซื้อตอนนี้แล้วต้องกลับมาซื้อในราคาปกตินั่นเอง
จากที่กล่าวมาจะเห็นได้ว่า Action Bias เป็นแนวโน้มที่คนเรามักจะตัดสินใจทำอะไรสักอย่าง โดยไม่คำนึงถึงความต้องการที่แท้จริงของตนเอง ซึ่งปรากฏการณ์นี้ส่งผลต่อพฤติกรรมของผู้บริโภคอย่างมาก
ดังนั้นในแง่มุมการตลาดแล้ว จุดสำคัญของการดึงพฤติกรรมตามธรรมชาติอย่าง Action Bias นี้มาใช้ให้ได้ประสิทธิภาพที่สุด ก็คือ บีบให้ผู้บริโภคต้องรีบตัดสินใจให้เร็วที่สุด หรือตีกรอบให้พวกเขาคิดโดยใช้เหตุผลให้ได้น้อยที่สุดนั่นเอง
ซึ่งก็มีหลากหลายกลยุทธ์ของการตลาดที่สามารถใช้ประโยชน์จาก Action Bias นี้ได้
- สร้างความรู้สึกเร่งด่วน แจ้งให้ผู้บริโภคทราบว่าสินค้ามีจำนวนจำกัด หรือมีโปรโมชั่นเฉพาะช่วงเวลา
- ใช้คำกระตุ้น ใช้คำที่กระตุ้นให้ผู้บริโภครีบตัดสินใจ เช่น "ซื้อเลย", "สั่งซื้อตอนนี้", "อย่าพลาดโอกาสนี้", "เหลือ 2 ชิ้นสุดท้าย", "1 แถม 1 แค่วันนี้เท่านั้น"
- สร้างแรงกดดันทางสังคม รีวิวเชิงบวกจากผู้ใช้คนอื่นๆ ช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือ และกระตุ้นให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อ
- นำเสนอตัวเลือกที่จำกัด นำเสนอตัวเลือกให้ผู้บริโภคตัดสินใจให้น้อยลง เพื่อไม่ให้ผู้บริโภคต้องคิดเยอะหรือเปรียบเทียบสินค้าหลายตัว
ดังนั้นสำหรับนักการตลาดแล้วการเข้าใจ Action Bias จึงเป็นเครื่องมือหนึ่งที่สามารถช่วยเราในการสร้างความต้องการของบริโภคและการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นนั่นเอง
- 2
ดูเพิ่มเติมในซีรีส์
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
