Blockdit Logo (Mobile)
Simple Journey
•
27 พ.ค. 2020 เวลา 15:20 • ธุรกิจ
3 mins Read - การขายของแบบไม่ต้องขาย ด้วยเทคนิคการถามคำถาม !
How to be a good selling with Question Technique ?
ในฐานะลูกค้า
เพื่อนๆเคยรู้สึกรำคาญคนขายที่มัวแต่ขายแต่สินค้าไม๊เอ่ย ?
เพื่อนๆเคยอยากซื้อของเฉพาะอย่างแต่กลัวการเจอคนขายไหม?
เพื่อนๆเคยกลัวเวลาต้องปรึกษาพนักงานขายของแบบ consultant ไม๊?
(กลัวว่าเค้าจะตะล่อมมาขายของเราต่อ)
2
ในฐานะผู้ขาย
เพื่อนๆเคยรู้สึกเหมือนเวลาขายของแล้วเราพูดอยู่คนเดียวไม๊น้า ?
เพื่อนๆเคยให้คำปรึกษาลูกค้า แล้วเค้าหลุด หรือ ไม่สนใจเราบ้างไม๊ ?
แล้ววเพื่อนๆเคยรู้สึกสับสนไม๊ เวลาที่เราไม่รู้ว่าจะเลือก ผลิตภัณฑ์ หรือบริการ ไหนที่เหมาะสมกับลูกค้าดี ? (สินค้าดีๆที่บริษัทเราขายก็เยอะไปหมดเลย)
1
ลากมาซะยาวเชียว 555 แต่เพราะต้องการให้เห็นความสำคัญ :)
วันนี้เราขอมานำเสนอ วิธีการขายของแบบตั้งคำถาม ? (Questioning Technique) ซึ่งจะช่วยให้เพื่อนๆสามารถแก้ปัญหาเหล่านี้ที่เกิดขึ้นข้างบนได้
แถมยังเป็นการเข้าใจความต้องการของลุกค้า และไม่ทำให้เกิดความน่ารำคาญในการขายขึ้นอีกด้วย
ไปดูกันดีกว่า !!
2
การถามคำถามนี้ ไม่ใช่เพียงแค่การถามเพื่อต้องการรู้คำตอบอย่าง ความชอบ หรือ สไตล์ของลูกค้าเท่านั้น แต่ว่า เจ้าคำถามนี้ละ สามารถช่วยเพื่อนๆในการเปิดช่องสร้างความต้องการ (Create Need) หรือ สามารถทำให้ลูกค้านึกถึงปัญหา (Create Problem) ได้เหมือนกัน
แล้วเรานี่ละ!!! ที่เป็นคนเลือก Solution มาช่วยลูกค้า
เราขอแบ่งเป็น 4 Stage น้า ที่ติดต่อกัน
(เราขออนุญาตเรียบเรียง Stage ขึ้นมาเองน้า เป็นแบบฉบับของเรา เพื่อนๆน่าจะเข้าใจง่าย)
1. เริ่มเปิดการสนทนาด้วย Position Question
Start with "Position Questions"
จุดประสงค์ :
- เพื่อนจะได้เข้าใจว่า ตอนนี้สถานการณ์ปัจจุบันของลูกค้าเป็นอย่างไร
- ลูกค้ามีความพร้อมในการซื้อสินค้าของเรามากน้อยแค่ไหน
- ลูกค้ามีความต้องการ หรือ Ideal solution อย่างไร
- อย่าลืมการเข้าไปนั่งในใจของลูกค้า (ไม่ใช่ความต้องการของตัวเองนะ)
1
ตัวอย่างคำถามที่นำไปใช้ได้ :
- ตอนนี้สถานการณ์โควิด มีผลกระทบอย่างไรบ้างกับคุณลูกค้า ?
- สืบเนื่องจากสถานการณ์โควิด คุณลูกค้ามีวิธีการรับมืออย่างไร ?
- ตอนนี้คุณมองหาสินค้า / บริการประเภท อย่างแบรน (ชื่อคู่แข่ง) อยู่ใช่ไม๊เอ่ย ?
- อ้ออ เพราะ(ชื่อคู่แข่ง) มี feature/function ที่ตอบโจทย์นี้ของลูกค้าใช่ไหมเอ่ย ?
- คุณลูกค้ากำลังมอง feature/function ไหน เป็นจุดสำคัญ ? รบกวน่วยบอกสั 3 ข้อได้ไหมเอ่ยย?
- ถ้าสมมุติคุณลูกค้าซื้อ สินค้า/บริการนี้ไปแล้ว คาดหวังว่าจะได้อะไรบ้าง ?
2. สร้างความต้องการ หรือ ทำให้เห็นปัญหาด้วย Problem Questions
Create a need with "Problem Questions"
จุดประสงค์ :
- เป็นการต่อยอดจาก Position stage เมื่อเรารู้ความต้องการพื้นฐานของลูกค้าไปแล้ว ก็ถึงเวลา สร้าง Need/Problem ได้แว้วว
- หรือเป็นการค้นหาเพิ่มเติม ในสิ่งที่ลูกค้านั้น ยังไม่พอใจ กับสิ่งที่เค้ามีในปัจจุบัน
- หรือสินค้า บริการ ของเพื่อนๆนั้น สามารถอำนวยความสะดวกสบายได้มากกว่า อะไรบ้างละ ทำให้เค้ารู้สึกว่าต้องการร เร็ววว ! :)
ตัวอย่างคำถามที่นำไปใช้ได้ :
- น้องรบกวนถามคุณพี่นิดนึง ตอนนี้คุณพี่พอใจกับ ___ เป็นปัจจุบันไหมเอ่ย?
- ลองให้ลูกค้าจินตนาการไปยังอนาคตสัก 2-3 เดือน หรือ ปี... คุณลูกค้าคิดว่า จะยังต้องการ สิ่งนี้ หรือไม่?
- ถ้าไม่ งั้นก็เป็นเรื่องดี แต่ช่วยบอกเพิ่มเติมหน่อยได้ไหมว่า อะไรคือปัจจัยที่ทำให้คุณลูกค้ารู้สึกไม่อยากได้ สิ่งนี้ แล้วในอนาคต?
- อะไรที่ทำให้คุณลูกค้ารู้สึกไม่พอใจกับ "..." อยู่ในปัจจุบันนี้ ? แล้วถ้าอยากได้เข้ามาเสริม หรือ สิ่งทดแทนได้ คาดหวังแบบไหน?
- คุณลูกค้ามีการเปรียบเทียบจุดเด่นอะไรบ้าง ในแต่ละแบรนด์ ?
- แล้วคุณลูกค้ารู้สึกอย่างไรบ้างกับ "สินค้า/บริการของเพื่อนๆ" ?
3. ให้คุณลูกค้าได้คิดถึงปัญหาและมองไปข้างหน้ากับ Reflect Questions
Let customer think on their Problem with "Reflect Questions"
จุดประสงค์ :
- เหมือนเป็นการไฮไลท์ถึงปัญหา หรือความรู้สึกที่ไม่พอใจในสิ่งที่ลูกค้าเจอ
- คำถามส่วนใหญ่จะใช้ "ถ้า?" เพราะเราต้องการให้ลูกค้าเกิดกระบวนการความคิดตกตะกอน
- ในกรณีที่ลูกค้าไม่สามารถมองเห็นปัญหา หรือ ความต้องการได้ ขั้นตอนนี้เราต้องการจะสะท้อนให้เค้าเห็นด้วยการยกตัวอย่างให้ชัดเจนมากขึ้น
- และยังเป็นการ Double check ด้วยว่า Solution ที่เราเลือกเสนอมา ลูกค้ามีความคิดเห็นอย่างไร ? เราจะควรเดินหน้าขายต่อ หรือ หยุดกันแน่น้ะ ?
ตัวอย่างคำถามที่นำไปใช้ได้ :
- สมมุติว่าในอนาคตอันใกล้ที่คุณลุกค้า กำลังจะมีครอบครัวที่ใหญ่ขึ้น คุณลุกค้ายังคงต้องการ "สินค้านี้" อยู่รึไม่เอ่ย ?
- ถ้าคุณลูกค้าไม่ตัดสินใจที่จะใช้ "Solution นี้" ในตอนนี้ แล้วคุณลุกค้ามีการวางแผนจะรับมืออย่างไร ถ้าเหตุการณ์นี้ยังคงดำเนินต่อไป อีก 1-2 ปีข้างหน้า ?
- ถ้าคุณลุกค้าประสบปัญหาความไม่แน่นอนแบบนี้ต่อในอนาคต 6 เดือน - 1ปีข้างหน้า คุณลูกค้าคิดว่าจะมีปัจจัยอะไรที่มากระทบกับความเป็นอยู่หรือไม่ ?
- เราอยากชวนคุณลูกค้าคิดมากขึ้นไปกับ สมมุติว่าคุณลุกค้ามีผลิตภัณฑ์ชิ้นนี้ของเราแล้ว คุณลุกค้าคิดว่าจะมีสิ่งดีอะไรเิกดขึ้นบ้าง ? :)
- ถ้าบริการของเราสามารถช่วยแก้ปัญหา "...." นี่ของคุณลูกค้าได้ อย่างน้อยก็ในช่วง 1-2 ปี ข้างหน้านี้(ตามอายุการใช้งาน) คุณลูกค้ามีความรู้สึกอย่างไรบ้าง ?
4. ปิดท้าย ลดอุณหภูมิกันด้วย Cool-down Questions
Ending with "Cool-down Questions"
จุดประสงค์
- สั้นๆเลย เป็นการปิดท้าย หรือ การเช็คความรู้สึกของคุณลูกค้า
- หรือเป็นการเปิดทางไว้สำหรับ การพบเจอครั้งหน้า
ตัวอย่างคำถามที่นำไปใช้ได้ :
- เข้าใจว่าคุณลูกค้าน่าจะไม่ได้ต้องการใช้ "สินค้านี้" จริงๆเท่าไร และตัวเราเองไม่อยากแนะนำให้คุณลูกค้าใช้จ่ายไปยังสิ่งที่ไม่จำเป็น "สิ่งนี้" มากเหมือนกัน ถ้ายังไงแล้วคุณลุกค้าเกิดพบเจอความรู้สึกไม่ดี หรือ ปัญหาแบบนี้อีก ขอให้โทรมาปรึกษาเราได้เสมอ
- จาก Solution ทั้งหมดที่เราได้แชร์ไป มีอะไรที่ทำให้คุณลูกค้ารู้สึกดี หรือตอบคำถามคุณลุกค้าได้บ้างไหม?
- แล้วคุณลูกค้ามีคำถามฝากไว้กับเรา สำหรับการเจอครั้งหน้า (ถ้ามีโอกาส) บ้างไหม ?
ข้อสังเกต : Tips & Tricks
- คำถามในเกือบๆทุก stage เพื่อนๆจะสังเกตได้อย่างนึงคือ มันคือประเภทของ Open Question นั้นเอง
เราคงไม่ต้องการถามแค่ว่า คุณชอบไม๊ ? อยากได้หรือไม่ ? เพราะมันจะทำให้เราเนี่ย ปรับหมุนการสนทนาได้อย่างลำบาก หรือต่อให้ได้ มันก็สร้างความเบื่อหน่ายให้ลูกค้าอย่างแน่นอน
- เพื่อนๆหลายคนอาจจะอ่านแล้ว รู้สึกว่า เอ... มันก็เป็นสิ่งที่ชั้นใช้ในการถาม/ขายอยู่แล้วนี่นาา ..... ใช่แล้ววว! มันคือสิ่งที่ทุกคนน่าจะทราบอยู่แล้ว เพียงแต่ การใช้คำถามเหล่านี้เชื่อมโยงกันเป็นระยะ และ ความสัมพันธ์ในทิศทางเดียวกัน จะช่วยให้ลูกค้า ไม่หลุด หรือ หลงประเด็น นั้นเองงง
- ทั้งนี้ การถามคำถามเป็นเพียงแค่ส่วนหนึ่งที่จะช่วยทำให้เพื่อนๆไม่เกิดช่องว่างระหว่างการพูดคุย และทำให้การสนทนาเป็นไปอย่างราบรื่น แต่เพื่อนต้องแม่นยำในเรื่องของสินค้าของเพื่อนๆด้วยน้ะ ! ไม่งั้นถามคำถามเหล่านี้ไป จะกลายเป็นผลเสียให้กับเราเอง เพราะถ้าเราไม่สามารถตอบเองได้แล้วละก็....
จบแว้วววววววววววจ้าา
จบแล้วววว เย่ ! เป็นไงบ้างเพื่อนๆ ??
เราหวังว่า เทคนิคอันนี้จะเป็นประโยชน์และช่วยเพื่อนๆที่กำลังเจอปัญหาการ เสนองาน, ขายงาน หรือแม้แต่ ไอเดียเริ่มต้นสำหรับการพัฒนาทีมขาย
และเราเชื่อว่านอกจากการขายแล้ว น่าจะ Adapt เข้าใช้กับ ธุรกิจการให้คำปรึกษาปัญหาต่างๆ Marketing Solution ได้เนอะ !
เพื่อนๆมีเทคนิคเหล่านี้ หรือ ไอเดียดีอื่นๆ คอมเม้นคุบกับเราได้น้าา :):)

ดูเพิ่มเติมในซีรีส์

โฆษณา