ซีรีส์การตลาด EP 6 : “แพงไป” ความกลัวที่นักขายหน้าใหม่ๆ กลัวเวลาใช้ตั้งราคาสินค้า
ปัญหาที่ดูเหมือนไม่ใช่ปัญหา แต่ก็กลายเป็นปัญหาของนักขายหลายๆคน ก็คือ “การตั้งราคาตัวสินค้า”
“แพงไป” คำๆนี้ทำให้นักขายหลายๆคน เกิดความกลัว กลัวว่าจะขายไม่ได้ กลัวว่าจะทำให้สินค้าของเราที่มีจะขายออกยาก
ผมจะบอกความลับให้ “สินค้าจะถูก หรือ แพง ขายยากเหมือนกันหมด” ถ้าคุณขายไม่เป็น
ใช่เลยครับ ถ้าคุณขายเป็น สินค้าจะถูกหรือแพง ก็ไม่ใช่เรื่องสำคัญ
อะไรที่กวนใจคุณ เวลาจะขายสินค้าแพง นั้นคือ ความรู้สึกที่ว่า “แพงไปไหม”
ความรู้สึกแบบนี้มักเกิดขึ้นจากการเปรียบเทียบ
แล้วแท้ที่จริง นั้นตัวคุณเปรียบเทียบกับอะไร?
ผมจะแบ่งสิ่งที่คนทั่วไปชอบเปรียบเทียบออกเป็น 4 ข้อดังนี้
- เทียบกับคู่แข่ง
- เทียบกับสินค้าคล้ายๆกันที่ถูกวางขายอยู่ในตลาด
- เทียบกับสินค้าซีรีส์รุ่นที่แล้วที่เคยขายในอดีต
- เทียบกับกลุ่มตลาดเดิม หรือ กำลังซื้อของลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าของเรา
- เทียบกับคู่แข่ง
คุณต้องหาความแตกต่างระหว่างคุณ กับคู่แข่งให้ได้ เช่น ถ้าสินค้าตัวเดียวกัน แต่คู่แข่งขายในราคาที่ตำ่กว่า
นั่นแสดงว่า คู่แข่งต้องลดต้นทุนเพื่อทำกำไร อย่างเช่น ลดการโฆษณา ลดการให้บริการจัดส่งฟรี ลดงานบริการหลังการขาย ไม่มีการรับประกันอายุการใช้งานของตัวสินค้าเป็นต้น
เมื่อคุณเจอความแตกต่างแล้ว คุณก็สามารถที่จะเสนอความแตกต่างให้ลูกค้าได้เห็นว่า ทำไมสินค้าของคุณถึงแพงกว่า
- เทียบกับสินค้าคล้ายๆกันที่ถูกวางขายอยู่ในตลาด
อันนี้ก็คล้ายๆ ข้อที่แล้ว อาจมีความแตกต่างที่เพิ่มขึ้นเช่น วัสดุที่นำมาใช้ สตอรี่ที่มาของสินค้าของเรา ประโยชน์ที่จะได้รับที่มากกว่า และความปลอดภัยในตัวสินค้า
- เทียบกับสินค้าซีรีส์ที่แล้วที่เคยขายในอดีต
คุณควรยกตัวอย่าง เช่น ต้นทุนการผลิตที่เพิ่มขึ้น เทคโนโลยีที่ทันสมัยกว่า ประโยชน์ในการใช้สอย รวมถึงความปลอดภัยต่อสุขภาพ
- เทียบกับตลาดเดิม หรือ กำลังซื้อของลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าของเรา
อันนี้ก็เป็นเรื่องยากเรื่องหนึ่งเลยทีเดียว แต่ก็ไม่ยากถ้าเราจะขาย55
กำลังซื้อ หรือ ปัญหาเรื่องเงินที่จะตัดสินใจซื้อจากลูกค้าเป็น เรื่องสำคัญ มีนักจิตวิทยาทางการตลาดแนะนำให้ใช้วิธี break down
break down (เบรคดาวน์) คือการแบ่งออกเป็นส่วนๆ การวิเคราะห์ การสลายตัว
break down ทางงานขายคือ การทำให้เงินก้อนใหญ่ ที่ลูกค้าต้องจ่าย ให้กลายเป็นการจ่ายแบบที่ละน้อย จนไม่รู้สึกว่าราคาของสินค้าแพงเกินไป เช่น
มีหมอนนอนเพื่อสุขภาพใบหนึ่ง ราคา30,000บาท ถ้ามองที่ตรงนี้ทุกคนก็จะมองว่าหมอนอะไรว่ะใบละ 30,000บาท
แต่ถ้าลูกค้าซื้อไปนอน จะดีต่อสุขภาพมาก เพราะการนอนถือว่าเป็นการที่เราจะได้พักผ่อนดีที่สุด
แถมทางบริษัทเรารับประกันสินค้าตลอดอายุการใช้งาน 3ปี ถ้าสินค้ามีปัญหาทางบริษัทจะสงวนสิทธิ์ให้ลูกค้าขอเปลี่ยนได้ทันที
คุณลูกค้าลองคิดดูนะครับ หมอนที่ทำให้ลูกค้านอนหลับสบายในเวลา 3ปี ถ้าลูกค้าคิดเป็นรายเดือนตลอด3ปีที่รับประกัน คุณลูกค้าก็จะจ่ายแค่เพียงเดือนละ 833บาท
แต่ถ้าคิดเป็นรายวันตลอด 3ปีรับประกัน ก็จะตกอยู่ที่วันละไม่เกิน 27บาท ต่อวัน
ซึ่งคุ้มกับที่คุณลูกค้าจะได้นอนหลับอย่างสบายทั้งคืนตลอด 3ปีรับประกันนะครับ
พอสินค้าของเราถูกการ break down พร้อมทั้งเพิ่มคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับแล้ว จะสังเกตได้ว่า หมอนนอนราคา 30,000บาท ของเราจะดูน่าสนใจในการตัดสินใจให้ลูกค้าซื้อมากยิ่งขึ้น
พอเพื่อนๆอ่านบทความนี้จบ หวังว่าเพื่อนๆ จะมีความคิดที่เปลี่ยนไปกับคำว่า “แพงไป” เปลี่ยนไปนะครับ
เพราะจริงๆแล้ว ไม่มีสินค้าตัวไหนแพงเกินไป ถ้าเรามีมุมมองและวิธีที่ขายอย่างถูกต้อง
จำไว้นะครับ สินค้าจะถูก หรือ แพง ขายง่ายเหมือนกันหมด ถ้าคุณ “ขายเป็น”
สามารถติดตามใจดี ได้อีกช่องทางที่ App :facebook blockdit และ instagram
#ถ้าใจเราดี.อะไรๆก็ดีไปหมด
- 12
ดูเพิ่มเติมในซีรีส์
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
