มูลค่าตลอดช่วงอายุของลูกค้า (CLV) ตัวชี้วัดของธุรกิจที่ "ไม่ควรมองข้าม"
แนวทางกลยุทธ์ทางธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เมตริกหนึ่งที่โดดเด่นที่นิยมใช้ในการประเมินแนวโน้มระยะยาวของบริษัท
นั่นคือ "มูลค่าตลอดช่วงอายุของลูกค้า (Customer Lifetime Value)"
เป็นเมตริกที่มีประสิทธิภาพที่ช่วยให้ธุรกิจเข้าใจ "คุณค่าที่แท้จริง" ของลูกค้าตลอดความสัมพันธ์ทั้งหมดที่มีกับบริษัท
ด้วยการประเมินการเดินทางของลูกค้าทั้งหมด ตั้งแต่การซื้อครั้งแรกไปจนถึงการโต้ตอบที่ตามมา
บริษัทต่างๆ สามารถตัดสินใจอย่างรอบรู้ซึ่งนำไปสู่กลยุทธ์ทางการตลาดที่ดีขึ้น ประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้น และรายได้ที่เพิ่มขึ้นในท้ายที่สุด
- ●มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) คืออะไร
มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า มักเรียกโดยย่อว่า CLV หรือ CLTV
คือ การประมาณการทางการเงินของรายได้ทั้งหมด ที่คาดว่าลูกค้าจะสร้างให้กับธุรกิจตลอดระยะเวลาที่ลูกค้ามีส่วนร่วมกับบริษัทหรือธุรกิจ ครอบคลุมการทำธุรกรรม การโต้ตอบ และการมีส่วนร่วมทั้งหมดที่ลูกค้ามีกับแบรนด์ด้วย
CLV ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สามารถพิจารณาศักยภาพของความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าของตนเองได้
- ●ส่วนประกอบของ CLV
การคำนวณ CLV อาจมีความแตกต่างจากปัจจัยแต่ละประเภทธุรกิจ ซึ่งแต่ละบริษัทหรือธุรกิจจะมีการนำตัวชี้วัด (KPI) มาใช้คำนวณต่างกัน
โดยครั้งนี้จะยกตัวย่างสูตรที่มักใช้ในธุรกิจค้าปลีกออนไลน์ ประกอบด้วย
1. มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV)
AOV คือ จำนวนเงินเฉลี่ยที่ลูกค้าใช้จ่ายในธุรกรรมเดียว ซึ่งเป็นรากฐานของการคำนวณ CLV เนื่องจากบ่งชี้ถึงมูลค่าที่ได้รับจากลูกค้าในทันที
2. ความถี่ในการซื้อ (PF)
PF หมายถึง ความถี่ที่ลูกค้าทำการซื้อภายในระยะเวลาที่กำหนด เมตริกนี้มีส่วนสำคัญในการพิจารณาว่าลูกค้ามีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมกับธุรกิจบ่อยเพียงใด
3. อายุขัยของลูกค้า (CL)
CL หมายถึง ระยะเวลาของความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับธุรกิจ อาจแตกต่างกันไปแต่ละอุตสาหกรรมและธุรกิจ ซึ่งส่งผลต่อ CLV โดยรวม
4. อัตรากำไรขั้นต้น (GM)
GM คือ เปอร์เซ็นกำไร แสดงถึงความแตกต่างระหว่างรายได้และต้นทุนขาย การพิจารณาอัตรากำไรขั้นต้นเป็นสิ่งสำคัญ สำหรับการแสดงกำไรที่ได้มาจากการโต้ตอบกับลูกค้าอย่างถูกต้อง
- ●การคำนวณ CLV
เมื่อรวมองค์ประกอบดังกล่าวจะได้สูตรดังนี้ CLV = (AOV × PF × CL) × GM
- ตัวอย่าง ผู้ค้าปลีกออนไลน์ A
ก. มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV)
สมมติว่า AOV สำหรับผู้ค้าปลีกออนไลน์ A คือ 50 ดอลลาร์
ข. ความถี่ในการซื้อ (PF)
ถ้าปกติแล้วลูกค้าซื้อจากผู้ค้าปลีกสี่ครั้งต่อปี PF จะเท่ากับ 4
ค. อายุขัยของลูกค้า (CL)
ระยะเวลาเฉลี่ยที่ลูกค้ายังคงใช้งานผู้ค้าปลีก A คือ 5 ปี
ง. อัตรากำไรขั้นต้น (GM)
GM ของผู้ค้าปลีก A คือ 40% ซึ่งบ่งชี้ถึงกำไร 40% จากการขายแต่ละครั้ง
เราจะได้ตัวเลขตามนี้ CLV = ($50 × 4 × 5) × 40% = $400
มูลค่าตลอดช่วงอายุของลูกค้าของผู้ค้าปลีก A จะเท่ากับ $400 นั่นเอง
- ●การยกระดับ CLV จึงเป็นเส้นทางสู่ความสำเร็จระยะยาวของบริษัท
ยกตัวอย่างเช่น
- หากต้องการเพิ่ม AOV อาจใช้วิธีการขายผลิตภัณฑ์เสริมหรือการแนะนำระดับพรีเมียมที่อาจสามารถเพิ่มมูลค่าธุรกรรมขอองลูกค้าได้
- หากต้องการเพิ่ม PF อาจใช้วิธียืนข้อเสนอส่วนบุคคล ใช้รูปแบบการสมัครสมาชิก และโปรแกรมความภักดีที่าจสามารถกระตุ้นลูกค้าให้ซื้อบ่อยขึ้นได้
- หากต้องการเพิ่ม CL อาจใช้วิธีสร้างประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมแก่ลูกค้า การสนับสนุนการขายให้พวกเขา และการส่งมอบคุณค่าอย่างสม่ำเสมอ อาจสามารถช่วยยืดอายุความสัมพันธ์กับลูกค้าได้
- หากต้องการเพิ่ม GM อาจใช้วิธีจ้างบุคลากรที่เชี่ยวชาญเพื่อมาวางแผนงาน เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงาน และการจัดการต้นทุน ซึ่งนำไปสู่การปรับปรุง GM ได้
อย่างไรก็ดี ในยุคที่ต้องยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางนั้น CLV กลายเป็นเมตริกที่สำคัญสำหรับธุรกิจในการวัดโอกาสของความสำเร็จ ในระยะยาวของบริษัทหรือธุรกิจ
ด้วยการทำความเข้าใจองค์ประกอบต่างๆ ของการคำนวณ CLV และทำงานอย่างแข็งขันเพื่อปรับปรุงในด้านต่างๆ
จะช่วยให้บริษัทหรือธุรกิจต่างๆ สามารถจัดสรรทรัพยากรอย่างมีกลยุทธ์ ปรับแต่งกลยุทธ์ทางการตลาด และมอบประสบการณ์ที่เหนือกว่าแก่ลูกค้าได้ดีเพิ่มมากขึ้น
การทำเช่นนั้น ธุรกิจจะสามารถส่งเสริมความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้าและรับประกันแนวโน้มที่ดีสำหรับอนาคตของบริษัทหรือธุรกิจได้
สูตรที่ใช้ในการคำนวณ CLV มีความแตกต่างกันไปในแต่ละประเภทธุรกิจ เพื่อนๆที่สนใจหรือนักลงทุนที่ต้องการใช้มันเพื่อการประเมินธุรกิจ สามารถศึกษาเพิ่มเติมต่อได้ด้วยตนเอง
ดูเพิ่มเติมในซีรีส์
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
