รู้จัก Low Ball Technique กลยุทธ์การตั้งราคาของ Mixue
Mixue แบรนด์จีนยอดนิยมและกำลังไวรัลอย่างมากในประเทศไทยตอนนี้ เป็นที่รู้จักจากซอฟต์ครีมและเครื่องดื่มชารสชาติดี อร่อย ในราคาที่ย่อมเยา
โดยหนึ่งในเคล็ดลับความสำเร็จของ Mixue ที่เราจะมาบอกเล่ากันครั้งนี้ ก็คือ กลยุทธ์การตั้งราคาของแบรนด์
หากใครได้มีโอกาสลิ้มลองซอฟต์ครีมและเครื่องดื่มของ Mixue ก็จะพบว่ามันมีราคาที่ถูกและเป็นมิตรกับผู้บริโภคกว่าแบรนด์อื่นๆในตลาดอย่างมาก
ซึ่งกลยุทธ์การตั้งราคาต่ำๆแบบนี้ เรียกกันว่า "Low Ball"
Low Ball เป็นกลยุทธ์โน้มน้าวใจที่ใช้บ่อยทั้งทางตรงและทางอ้อมในการขายสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ต่างๆ ซึ่งถึงแม้จะเป็นกลยุทธ์การตั้งราคาให้ต่ำ แต่ก็ทำอย่างมีศิลปะและชั้นเชิง
เทคนิคนี้ใช้ประโยชน์จากแนวโน้มทางด้านจิตใจ โดยการยื่นข้อเสนอเบื้องต้นที่ดูดีเกินกว่าที่จะปฏิเสธ หลังจากนั้นจึงค่อยปรับเปลี่ยนเงื่อนไขของข้อตกลงหลังจากที่อีกฝ่ายตกลงแล้ว
ตัวอย่างเช่น พนักงานขายรถยนต์อาจเสนอราคารถยนต์ให้ลูกค้าในราคาต่ำ จากนั้นจึงบวกค่าธรรมเนียมหรือภาษีหรือมีการนำเสนออุปกรณ์เสริมเพิ่มเติมในราคาพิเศษเพิ่มเติม หลังจากที่ลูกค้าลงนามในสัญญาไปแล้ว
ในลักษณะเดียวกัน ในช่วงแรกเริ่มของแบรนด์ Mixue ทางแบรนด์ไม่ได้ใช้ชื่อนี้ แต่ใช้ชื่อว่า Mixue Super Ice Castle โดยขายซอฟต์ครีมในราคาหนึ่งหยวนต่อชิ้น
การตั้งราคาที่ต่ำขนาดนี้ในช่วงแรก เพื่อให้สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ง่ายและดึงดูดลูกค้าใหม่ กระตุ้นให้ผู้คนลองชิมสินค้าและสร้างการบอกต่อแบบปากต่อปาก ท้ายที่สุดก็เพื่อให้แบรนด์มียอดขายมากพอและคุ้มค่าที่จะขยายสาขาเพิ่ม
ในประเทศจีน Mixue กำหนดเป้าหมายไปที่เมืองเล็กๆ ที่ผู้บริโภคไม่ได้มีกำลังซื้อที่สูงมากเพื่อสร้างฐานลูกค้าให้กว้างขึ้นและมีการเพิ่มสินค้าอย่างชามะนาวเข้ามาในราคาไม่เกิน 3 หยวน
เมื่อประชาชนหรือผู้บริโภคทั่วไป รับรู้แล้วว่าซอฟต์ครีมและเครื่องดื่มของ Mixue คือ สินค้าที่พวกเขาสามารถเข้าถึงได้ง่าย บวกกับยอดขายที่มาจากกลยุทธ์การตั้งราคาที่ต่ำ
ผลลัพธ์ ก็คือ มีคนสนใจที่จะลงทุนซื้อแฟรนไชส์ของ Mixue เพิ่มขึ้น ทำให้ Mixue ไม่ต้องลงทุนในการขยายสาขาเอง แต่ในขณะเดียวกันพวกเขาก็ยังเพิ่มยอดขายของแบรนด์ได้
ซึ่งจำนวนยอดขายที่เพิ่มขึ้นจะช่วยให้แบรนด์สามารถประหยัดต้นทุนได้มากขึ้น จากการซื้อวัตถุดิบทีละมากๆเพื่อให้ได้ราคาที่ถูกจากซัพพลายเออร์ หรือที่เรียกกันว่าการประหยัดต่อขนาด (Economy of scale)
อีกทั้งในข้อตกลงของแฟรนไชส์ Mixue กำหนดไว้ว่าผู้ที่ซื้อแฟรนไชส์ Mixue ไปจะต้องซื้อวัตถุดิบและบรรจุภัณฑ์จาก Mixue เท่านั้น นั่นเลยเป็นเหตุผลที่ทำให้พวกเขายังสามารถรักษาการประหยัดต่อขนาดเอาไว้ได้
ทีนี้เมื่อแบรนด์ Mixue สามารถตีตลาดได้แล้ว ทางแบรนด์จึงเริ่มมีการออกสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ตัวใหม่ออกมาในราคาที่ "แพงขึ้น"
ในประเทศไทย หากใครได้มีโอกาสไปดูแถบเมนูที่ร้าน Mixue ก็จะพบว่านอกจากตัวสินค้าซิกเนเจอร์อย่างซอฟต์ครีมราคา 15 บาท และเครื่องดื่มชามะนาวราคา 20 บาทแล้ว
ก็ยังมีเมนูที่มีราคามากกว่า 35 ขึ้นไปมากมาย ไม่ว่าจะเป็นชานมไข่มุก สมูทตี้ และชาประเภทอื่นๆ ให้ผู้บริโภคเลือกซื้อ
จะเห็นได้ว่าแบรนด์ Mixue ใช้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบ Low Ball ด้วยการนำเสนอซอฟต์ครีมรสชาติดีในราคาที่แสนจะถูกอย่างที่ปฏิเสธไม่ได้ เพื่อดึงดูดลูกค้าให้ได้ลองชิมลองซื้อกันในช่วงแรกทำให้ได้ผลตอบรับที่ดี
หลังจากนั้นเมื่อแบรนด์สามารถเพิ่มยอดขายได้และตีตลาดได้สำเร็จจึงค่อยมีการเพิ่มสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ตัวใหม่เข้ามาเพื่อตีตลาดกลุ่มอื่นๆเพิ่ม โดยอาศัยฐานลูกค้ากลุ่มเดิมเป็นใบเบิกทาง
ดังนั้นสิ่งสำคัญในการใช้กลยุทธ์การตั้งราคาต่ำ (Low Ball) ให้มีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จนั้นจะต้องเริ่มจากการทำให้ข้อเสนอแรกเริ่มของเราน่าดึงดูดพอที่จะดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคก่อน ก่อนที่จะมีการเปลี่ยนแปลงหรือเพิ่มเติมอย่างอื่นเข้ามา
แต่ราคาจะต้องไม่ต่ำจนเกินไปจนทำให้เกิดความสงสัยหรือลดความน่าเชื่อถือของแบรนด์เรา ด้วยวิธีต่างๆ อย่างเช่น การตั้งราคาที่ต่ำแต่สามารถซื้อได้ในระยะเวลาที่จำกัด เป็นต้น
สร้างความรู้สึกเร่งด่วนหรือขาดแคลนเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการซื้อหรือตัดสินใจอย่างรวดเร็ว ซึ่งในบางครั้งอาจไม่คำนึงถึงเหตุผลที่ซื้อ เพียงแต่ซื้อไว้ก่อนเพราะเห็นว่าราคามันถูก
และเมื่อพวกเขาทำการซื้อครั้งแรกแล้ว เราอาจโปรโมทว่าจะมีสินค้าลดราคาพิเศ มาอีกในไม่ช้า โดยสินค้าตัวต่อไปอาจตั้งราคาสูงขึ้นเล็กน้อยแต่ยังจำกัดเวลาซื้อเหมือนเดิมเพื่อสร้างความรู้สึกเร่งด่วนให้ลูกค้า
สุดท้ายแล้วไม่เพียงแต่เรื่องราคาเท่านั้น สินค้าหรือบริการเองก็ควรที่จะมีมาตรฐานและคุณภาพสมกับราคาด้วย คุณภาพและราคาของสินค้าหรือบริการจะต้องไม่ต่ำจนเกินไป จนทำให้ลูกค้าหรือผู้บริโภครู้สึกว่าสิ่งที่ได้มาไม่คุ้มกับที่พวกเขาจ่าย และนำไปสู่ผลลัพธ์เชิงลบต่อแบรนด์ของเรานั่งเอง
ดูเพิ่มเติมในซีรีส์
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2024 Blockdit
