เปิดกลเม็ด Loss Leader ยอมขายขาดทุน แต่ได้กำไรแฝง?
โลกธุรกิจที่การแข่งขันดุเดือด เปรียบเสมือนการต่อสู้ในสนามรบที่ทุกธุรกิจต่างมุ่นมั่นด้วยทุกวิถีทางทุกกลเม็ดที่มีเพื่อดึงดูดลูกค้าและกระตุ้นยอดขายให้เกิดขึ้น
Loss Leader อีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ถูกนำมาใช้ในทางธุรกิจมากที่สุด เพื่อไม่เป็นการเสียเวลา เรามาทำความเข้าใจกลยุทธ์ Loss Leader หรือที่แปลตรงๆว่า ผู้นำการสูญเสียนี้กัน
Loss Leader หรือผู้นำการสูญเสีย นั้นเป็นกลยุทธ์เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าหรือบริการในราคาที่ไม่ได้ผลกำไร ซึ่งเป็นที่นิยมในหมู่ธุรกิจห้างสรรพสินค้า ซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านอาหาร ร้านสินค้าแฟชั่น ไปจนถึงแพลตฟอร์มช้อปปิ้งออนไลน์
โดยกลยุทธ์ Loss Leader เป็นการขายสินค้าหรือบริการในราคาที่ไม่ได้ผลกำไร หรือถึงขั้นยอมขายขาดทุน
หลายคนอาจสงสัยว่า จะทำแบบงั้นไปทำไมกัน? คำตอบ ก็คือ ขายเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ จากนั้นก็จะขายผลิตภัณฑ์และบริการเพิ่มเติมให้กับลูกค้าใหม่เหล่านั้น
ลองจินตนาการ... คุณกำลังเดินเล่นในห้างสรรพสินค้า แต่รู้สึกหิวขึ้นมา คุณเลยมองหาร้านอาหารที่จะทานอาหารมื้อกลางวัน
และบังเอิญสายตาของคุณเหลือบไปเห็นป้ายหน้าร้านอาหารไทยร้านหนึ่ง ป้ายนั้นเขียนว่า "แกงจืด 1 บาท เฉพาะทานที่ร้าน" ข้อความดังกล่าวทำให้คุณรู้สึกประหลาดใจ คุณจึงรีบเดินเข้าไปในร้านอาหารนั้นทันที
บรรยากาศในร้านอาหารคึกคักเต็มไปด้วยลูกค้าเที่คิดเหมือนกับคุณ คุณเดินไปที่โต๊ะว่าง หลังจากนั้นพนักงานเสิร์ฟรีบเดินมาหาคุณ คุณจึงได้สั่งเมนูแกงจืด 1 บาท ที่เป็นโปรโมชั่นของทางร้าน
ซึ่งกลเม็ด Loss Leader ของร้านอาหารไทยร้านนั้นจะอยู่ที่ตรงนี้ คุณคิดว่าคุณจะเดินเข้าร้านอาหารตอนที่คุณรู้สึกหิวแล้วนั่งรับประทานแกงจืดแค่ 1 ชาม เพียงเพราะมันราคาแค่ 1 บาท งั้นหรอ?
แน่นอนว่าไม่ คุณจะต้องสั่งเมนูอาหารและเครื่องดื่มอย่างอื่นด้วยอย่างแน่นอนเพื่อเติมเต็มความต้องการและหยุดความรู้สึกหิวของคุณ และร้านอาหารไทยร้านนั้นก็จะขายอาหารให้คุณได้มากกว่า 1 อย่างนั่นเอง
จากที่กล่าวมานี้จะเห็นได้ว่า แกงจืดราคา 1 บาท เปรียบเสมือน "เหยื่อล่อ" ดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาติดกับดัก
กลยุทธ์นี้ผู้ขายจะจงใจขายสินค้าบางรายการในราคาที่ต่ำมาก หรือต่ำซะจนไม่กล้าปฎิเสธ หรือหากปฎิเสธไปแล้วจะรู้สึกเสียดายทีหลัง โดยเป้าหมายคือ ดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาซื้อสินค้าในร้าน เพื่อกระตุ้นและเพิ่มโอกาสให้ลูกค้ามองเห็นและซื้อสินค้าอื่นๆ เพิ่มเติม
ซึ่งทำให้แม้ร้านจะขาดทุนในสินค้าหรือบริการตัวใดตัวหนึ่ง แต่นั้นอาจกลายเป็นใบเบิกทางให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการตัวอื่นของร้านเพิ่มขึ้นด้วย และอาจทำให้ร้านได้รีเทิร์นกลับมาในรูปแบบกำไรแฝง
อย่างไรก็ตาม แม้ว่า Loss Leader จะมีประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้า กระตุ้นยอดขาย และสร้างผลกำไร ด้วยการขายสินค้าหรือบริการในราคาต่ำก่อน
แต่ก็มีความเสี่ยงที่ยิ่งใหญ่ที่สุดอยู่ประการหนึ่ง นั่นก็คือ ลูกค้าที่ถูกดึงดูดเข้ามาอาจเพียงแค่ใช้ประโยชน์จากการกำหนดราคาแบบ Loss Leader เท่านั้น และอาจไม่ได้ซื้อหรือใช้สินค้าและบริการอื่นๆ ของธุรกิจ ซึ่งเป็นความเสี่ยงที่ธุรกิจต้องแบกรับหากจะดำเนินกลยุทธ์นี้
แต่อย่างไรก็ดี จุดอ่อนดังกล่าวนี้สามารถแก้ไขได้ ด้วยการนำเสนอสินค้าและบริการเพิ่มเติมที่มีความน่าสนใจ หรือคุณสมบัติและการใช้งานสอดคล้องกับสิ่งที่เรานำมากำหนดราคาแบบ Loss Leader นั่นเอง
ดูเพิ่มเติมในซีรีส์
โฆษณา
- ดาวน์โหลดแอปพลิเคชัน
- © 2025 Blockdit
